【尋找抗疫時期營銷英雄】疫情下的口罩業務，她們這樣開拓——記國際貿易部面料事業部林琪團隊
2020年06月11日
2020年初，新冠肺炎疫情的爆發，讓原本并不火熱的防疫口罩成為“千金難求”的緊俏商品。市場有需求，商家有機遇。國際貿易部面料事業部副總經理林琪也及時將目光瞄準了疫情下的口罩市場。
自今年2月份以來，她帶領團隊發揮資源優勢，敏銳跟進市場變化，連續幾個月不間斷投身于口罩業務開拓，用專業、專注和投入，在這個瞬息萬變的市場中搶占了先機、找準了自己的節奏。
利用優勢資源，打開疫情之初口罩原料訂單突破口
疫情之初，市場上“一罩難求”，連帶著口罩原料也貨源短缺，許多工廠訂單爆滿，根本無法排期接單。化纖專業出身的林琪在面料業務深耕多年，她敏銳地捕捉到市場商機，帶領團隊積極開拓口罩原料業務。他們充分利用自身熟悉原材料的優勢，及時聯絡并落實手上掌握著的面料工廠資源，以無紡布、耳繩、鼻梁條等熱銷原料及配件為突破口，2020年2月至今已完成了200多萬元的訂單。
由于防疫物資時效性極強,為保證業務的順利開拓，林琪與李民強、曾偉杰、梁舒樂、朱穎等其他團隊成員，幾乎每天都要跑工廠、耐心拜訪客戶，嚴格把控工廠的產品質量。更讓他們每天都繃緊神經、不敢掉以輕心的，是要時刻掌控價格的變動。
“疫情之初，原材料價格波動大,能否掌控價格變動是保證業務順利開展的關鍵。”林琪說起那段打價格戰的經歷，直言每天都像在坐過山車那般緊張刺激。當時團隊開拓了一張30噸的無紡布訂單，下單時每噸14000元。隨后疫情形勢趨緊，口罩原料價格飛漲，市面上的無紡布飆升至每噸120000元。合作工廠便有意將貨物以更高價格轉售，不愿意交貨。林琪及團隊成員急了，他們不斷與工廠老板洽談，反復磨、反復做工作并開展了價格拉鋸，最后以每噸40000元敲定，以遠低于市場價的價格保證了30噸無紡布的按時交貨，從而保證了客戶按時完成政府的口罩訂單。
聚焦海外市場，尋找海外疫情下口罩出口業務新機遇
隨著全國上下一心、共同“戰疫”的鋪開，國內疫情形勢逐漸得到控制，國內產能也迅速跟上，口罩在市場趨于飽和。這時，新冠肺炎疫情卻在國外快速蔓延，歐洲國家相對產能有限，不足以短期內滿足供應，海外口罩需求大增。
林琪和團隊又迅速抓住這個海外市場機會。通過舊客戶搭線和以前積攢的口碑，面料事業部計劃與香港公司合作，開展KN95口罩德國出口業務。
由于涉及的合同金額巨大、德國方又對出口商的資質要求嚴格，為了尋找到良好的貨源，林琪與團隊多次前往工廠考察，深入了解工廠是否具備生產資質、口罩是否符合檢測標準。
“國內口罩出口業務經歷了從松到嚴的監管過程，也是大浪淘沙的過程。目前的口罩出口業務，核心競爭力是質量和價格。出品就是我們要竭盡全力保證不出問題的關鍵”。經過幾個月的摸索，林琪和團隊深切感受到了國有企業在口罩出口業務中的優勢，更懂得了該如何全力以赴去保護國企的招牌和口碑。他們拿出了比以往更大的耐心、細心和專心，與工廠做好反復檢測和產品調試，與客戶做好深入細致的溝通和反饋。
目前相關業務正與客戶洽談具體合作細節，一旦成熟將打開一片新的商機。
開拓自營品牌，挖掘疫情常態化下新的貿易增長點
幾個月下來，在口罩市場閱“罩”無數的林琪，內心萌發了打造自營品牌防疫口罩的念頭。她綜合分析了疫情常態化下市場對口罩的需求，盤點現有資源、認認真真算了一筆賬。當林琪和團隊拿出了相對成熟的防疫口罩自營內銷業務可行性方案時，得到了領導的支持和鼓勵。
按照計劃，林琪及面料事業部的同事將利用國貿部旗下保科力平臺的醫療器械資質，計劃推出保科力“BEGOL”品牌的成人口罩和兒童口罩。該項目首批采購10萬只（7萬只成人、3萬只兒童），并計劃在輕工集團內部、海外客戶群、合作電商平臺等渠道作推廣試水。
為了促進該項目的成功推進，林琪及團隊做了大量準備工作。從尋找物美價廉、具備生產資質的制造商到核算成本及利潤，從設計口罩外包裝到落實生產線等等，雖然工作量大增，溝通交流和現場考察也比以往更加辛苦，但他們無怨無悔、滿懷期待。“這就像孕育屬于自己的孩子，必須親力親為，全力以赴”。如果能夠成功開拓業務，在做強做大自有品牌、獲得收益的同時，也是為防疫事業作出貢獻、發揮了國企應有的責任和擔當。
連續幾個月的口罩工廠考察、銷售客戶洽談、市場動態跟蹤、業務風險防控，林琪和團隊的口罩業務開拓還在繼續……這是國貿部業務開拓人員在疫情下奮力突破的一個縮影。
面對疫情對內外貿業務的種種不利，業務部門積極主動適應市場變化，全力出擊尋找新的貿易增長點。疫情的沖擊沒有令他們消沉，反而讓他們更加奮勇向前！
(國際貿易部供稿)
